¿Cómo vender de forma exitosa por internet?

Junto con  Brasil y México, Argentina se encuientra entre los países más avanzados en las ventas por internet. Entre los tres, generarían más de US$ 47.000 millones en 2018. 

¿Cuáles son las tendencias que hay que conocer para entender el mercado del comercio electrónico?

Del e-commerce al omnicommerce

En los próximos cinco años, el comercio electrónico explotará en una segunda gran revolución conocida como Omni-Commerce, que ya está dando sus primeros pasos. Si hasta el momento las compras a través de Internet se realizaban desde un website, en esta nueva modalidad las transacciones podrán realizarse a través de más canales, por ejemplo, las redes sociales. 

Al mismo tiempo, se están sumando al desafío nuevos dispositivos como smartphones y wearables. Bajo este contexto, “las marcas deben coordinar los distintos canales con la finalidad de ofrecer a los consumidores una experiencia positiva, que sea completa pero sencilla, y que no afecte la transacción más allá de todos los dispositivos y canales involucrados en el proceso de compra”, señala Marcos Pueyrredón, VP para América latina de Vtex, una compañía de origen brasileño especializada en e- Commerce bajo la modalidad de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés). Como dice el informe “Online Retail Trends for 2016”, de la consultora Smart Insights: “En un mundo verdaderamente multicanal, el cliente tiene acceso a la oferta comercial o de contenido digital de forma consistente, a través de todos los puntos de contacto ya sean digitales o físicos”. 

De la segmentación al trato personalizado

Andreas Weigend, especialista en Big Data que trabajó en Amazon.com y hoy es profesor de la Universidad de Stanford, explica que “estamos ante la revolución social de los datos”. Esto significa que la información que dejan los usuarios en la web puede ser analizada de una manera tan profunda que las marcas ya están en condiciones de identificarlos personalmente en vez de agruparlos por segmentos. “Los consumidores quieren recibir un trato personalizado por parte de las compañías, tal como hace Amazon. Para eso, hay que aprovechar la información que dejan las personas al utilizar sus smartphones, ya que estos equipos ofrecen datos contextuales muy valiosos, como la ubicación y el momento del día en el que los utilizan. Con el perfil obtenido, es posible ofrecer una mejor experiencia de compra. Las marcas ya están en condiciones de brindar propuestas altamente personalizadas, como recomendaciones de artículos sobre la base de pedidos anteriores. Para eso, hay que aprovechar las tecnologías centradas en el cliente y hacer un exhaustivo análisis de los datos.” Como recomendación, el autor del libro “Data for the People” indica a las empresas que deben trabajar para diferenciarse de los competidores al momento de buscar una mayor cuota del mercado online. “Las compañías deben transmitirles confianza a los usuarios”, dice. Esto se logra entregándoles acceso a sus propios datos y dándoles la potestad de editarlos. También informándoles sobre su historial de compras. “En síntesis, se trata de que las organizaciones empoderen a los usuarios para fidelizarlos, ya que para ellos es cada vez más valioso el hecho de tener acceso a sus datos.” 

Gadgets para facilitar compras

De la mano de los dispositivos conectados, las personas no necesitarán acceder a una computadora o teléfono móvil para comprar por Internet. Tal como adelanta Gabriel Cabrera, director Digital de Sony para América latina, “los productos de mayor recurrencia de compra, como el detergente o algún jugo, podrán adquirirse presionando un solo botón conectado a la red wi-fi y ubicado al lado de ese producto. Cuando se está por agotar, el consumidor simplemente lo presiona y se genera la transacción, porque los datos del sistema de pago y las preferencias de entrega estarán precargadas”. Para el ejecutivo, este sistema se impondrá cuando finalmente los pagos a través de móviles se encuentren maduros. A pesar del claro avance del e-Commerce, el ejecutivo considera que aún hay lugar para las tiendas físicas: “Por lo menos, podremos ir a estos comercios durante los próximos 10 años, ya que seguirán existiendo”, vaticina. 

Entrega en el día

 La tendencia indica que los consumidores quieren recibir cuanto antes aquellos productos que han comprado desde la web. De hecho, uno de los mayores problemas con las compras online está vinculado a la impaciencia de los clientes que no quieren esperar una semana en recibir lo que han comprado. Para salvar esta situación, hay marcas que están realizando inversiones para satisfacer la demanda en cuestión de horas. Por ejemplo, la argentina Sarkany, que es una Pyme dedicadaa la fabricación y venta de calzado, está trabajando con la empresa Andreani para optimizar el proceso de entrega. Entanto, la firma de logística Mandaê, de Brasil, presenta una solución para las tiendas virtuales de todos los tamaños. “Este sistema de entrega en el día permite a las empresas de comercio electrónico ahorrar tiempo, trabajo e incluso dinero, para hacer las entregas de sus pedidos, ya que terceriza el área de entrega. Por ejemplo, para solicitar nuestros servicios, la tienda solo debe indicar donde hay que retirar el paquete a entregar a través de la web o mediante una aplicación móvil y en el lapso de una hora se presenta uno de nuestros empleados en la dirección consignada para empaquetar y enviar de forma segura el pedido”, explicó Marcelo Fujimoto, socio fundador de Mandaê. 

Métodos de pagos

Tal como explicó Gustavo Monteiro, director de Pagos de Netflix a escala global, los métodos de pagos son uno de los desafíos más importantes que tienen las tiendas de e-Commerce para impulsar el negocio, le dijo al sitio de noticias Apertura.com. Frente a este panorama, están surgiendo nuevos sistemas, entre ellos, el llamado “botón de pago”, que puede insertarse en websites, correos electrónicos y hasta en las cuentas de redes sociales para que los usuarios tengan la posibilidad de pagar no solo de distintas maneras sino a través de un mayor número de plataformas. “En mercados emergentes, que se caracterizan por bajos niveles de bancarización, los métodos de pago alternativos a las tarjetas de crédito, incluyendo los sistemas offline, les permiten a las compañías vender por Internet a través de medios digitales”, concluyó.